Transmettre sa PME (2ème partie)

19 Novembre 2014

Avant de vous engager dans une démarche,  vous devez vous poser quelques questions :

 

A quelle catégorie de vendeurs appartenez-vous ?

 

Il existe trois grandes catégories de vendeurs. Ils se distinguent en fonction de leur attitude psychologique par rapport à l’acte de vente :

a)  Les vendeurs opportunistes  (51 %) que rien n’oblige à vendre et pour lesquels la décision dépend seulement du niveau de l’offre d’un éventuel acheteur.

b)  Les vendeurs « étranglés »  (22 %) qui n’ont pas le choix et doivent vendre rapidement pour des raisons financières, familiales ou de santé.  Ces contraintes les rendent totalement dépendants du marché et leur entreprise est souvent en danger. Ils sont une « proie » facile pour un éventuel acheteur.

c)  Les vendeurs « décidés »  (27 %) qui ont fait le choix de vendre (souvent pour prendre leur retraite….) et qui sont prêts à se conformer aux conditions de l’offre.

 

 

Etes-vous vraiment vendeur ?

 

Avant d’entreprendre une démarche quelconque pour céder ou mettre en vente votre affaire, il est nécessaire de se poser quelques questions simples :

a)    Savez-vous ce que vous ferez après ?   Si vous fuyez cette question, ne vendez pas car elle va influer sur votre capacité à négocier.  Pour bien vendre, il ne faut pas avoir en tête la difficulté de « l’après »….sinon on perd ses moyens et on craque au pire moment.  Il est courant de voir un vendeur se rétracter sous des prétextes irrationnels qui traduisent sa peur du changement !

b)    Vos associés, votre famille, acceptent-ils votre décision ?  Si ce n’est pas le cas, vous ne trouverez pas d’acheteur pour entrer dans une affaire dont il ne serait pas propriétaire à 100 %, ou, à l’extrême limite, majoritaire avec des associés « de son côté ».  Alors parlez-en autour de vous et obtenez l’assentiment de ceux qui ont objectivement un poids dans la décision.

c)    Ne faut-il pas d’abord augmenter le niveau des résultats ?  Car il s’agit à ce que l’entreprise dégage un  niveau de résultat autorisant une valorisation dans les meilleures conditions. La vente n’est pas tout. Il n’y a pas que les actifs qui sont pris en compte lors d’une valorisation.

d)    Votre prix « psychologique » est-il compatible avec celui du marché ?  Dès qu’on aborde la question du prix, on peut subitement dériver dans l’univers de l’irrationnel.  Vous devez garder à l’esprit que l’acheteur espère des gains de son investissement… Si le prix raisonnable pour l’acquéreur paraît déraisonnable pour vous-même, recherchez l’avis d’un praticien, consultez….avant de différer la vente.  Il est également possible que votre prix ne soit pas compatible, à un moment donné, avec son prix de marché.  Il faut alors, en connaissance de cause, attendre un moment plus propice.

e)    Etes-vous disposé à consacrer du temps ?  Entre la décision de vendre et la finalisation de l’acte de cession, il s’écoulera au minimum 12 mois.  Si vous n’acceptez pas l’idée que vous allez être dérangé par ce processus lent et anxiogène qui réclamera toute votre lucidité, il faut différer.

 

Design by IDWeaver