Recommandations basiques pour que l’internationalisation des entreprises soit une réussite

25 Janvier 2018

Il y a de plus en plus de PME qui décident de se lancer à l’étranger. L’internationalisation peut être une très bonne idée pour rencontrer de nouveaux clients, augmenter les ventes et en définitive, être plus compétitifs et continuer à se développer.

 

Au CEDEC, nous encourageons toutes les entreprises, indépendamment de leur taille, à oser se tourner vers l’étranger, parce que les avantages d’ouvrir une entreprise à l’étranger sont nombreux. Il faut cependant être conscient que pour que l’aventure soit une réussite, il faut bien connaître le marché du nouveau pays, consulter un expert, et dans certains cas, s’associer avec des entreprises locales déjà implantées. Pour cela, passons en revue certaines recommandations basiques pour éviter que les différences culturelles ne nuisent à tout bon projet d’internationalisation.

 

Les contacts sont primordiaux

 

Compter sur le soutien de chefs d’entreprises locaux est essentiel pour se faire une place sur le marché de destination. Spécialement dans des pays comme la Russie ou la Chine, où s’introduire sans contacts est mission impossible. Pour ne pas parler d’autres cas dans lesquels les entreprises étrangères doivent s’associer à une entreprise locale pour pouvoir opérer, comme c’est le cas de l’Égypte.

 

Il faut s’adapter aux différentes formes de négociation

 

Il y a des pays où l’on attend que les réunions soient résolutives et efficaces, et d’autres où les conventionnalismes recommandent de prolonger le processus de prise de décisions, c’est important de le savoir avant. Ainsi, en Asie les négociations se prolongent, tandis qu’en Europe de l’Est les sujets sont traités de forme directe, et l’on préfère clore un contrat le plus tôt possible. D’autre part, en Europe Occidentale, on accorde de l’importance aux rencontres sociales, en plus des réunions de travail, et aux États-Unis il est même habituel de dîner avec les clients.

 

Le langage non verbal est important

 

Idem que le langage verbal, le langage non verbal change selon les pays, et un geste qui dans certains pays peut paraître amical, peut être considéré comme inapproprié dans d’autres. Un exemple clair est la proximité physique, en Espagne ou dans d’autres pays méditerrannéens il est habituel de rompre la barrière du contact physique lors d’une réunion, tandis qu’en Asie ou en Europe du Nord cela peut paraître violent. La même chose se produit pour le contact visuel, qui est considéré comme essentiel dans les pays d’Europe de l’Est, comme signe de fiabilité, mais qui s’avère être trop agressif pour les chefs d’entreprise d ’Asie Orientale, avec lesquels il est important de modérer le ton de la voix.

 

Il faut connaître les différences culturelles des entreprises

 

Connaître les habitudes du pays dans lequel on veut se lancer est important à tous les niveaux, car tous les détails même ceux qui peuvent paraître moindres, comme offrir un cadeau, peuvent faire la différence. En Europe, par exemple personne n’attend de cadeau à la première réunion, mais en Afrique cela peut être considéré comme une offense d’arriver les mains vides. De la même façon, aux États-Unis et en Chine on attend également un cadeau, bien qu’en Chine il faut le faire avec beaucoup de tact et d’élégance.

 

Un autre aspect qui a une importance différente selon où l’on se trouve, c’est la ponctualité : un léger retard est accepté sans problèmes en Espagne ou en Amérique Latine, mais peut être cause de rupture de négociations en Chine (où il convient d’apparaître 5 minutes avant) ou aux États-Unis (ou changer la date d’une réunion est impardonnable). Le manque de ponctualité est aussi mal vu dans la plupart des pays européens.

 

Il est bien vu de montrer de l’intérêt pour le lieu de destination

 

Même si l’anglais est aujourd’hui la langue internationale par excellence, tout partenaire étranger, appréciera quelques mots dans sa langue maternelle. En plus, il est important de démontrer de l’intérêt non seulement pour les coutumes nationales, mais aussi régionales, en particulier dans les pays où il y a des différences prononcées. Néanmoins l’intérêt doit toujours être accompagné de discrétion, et il faut éviter toute opinion sur des sujets polémiques comme la politique nationale du pays en question.

 

Au CEDEC, Centre Européen d’Évolution Économique, nous estimons qu’il est important que les entreprises sachent comment aborder leurs voisines d’autres pays pour pouvoir s’associer avec elles. Il ne faut pas oublier que les différences culturelles peuvent engendrer des difficultés lors de l'entrée sur le marché mondial, même pour le meilleur produit ou service qui soit. Et l'internationalisation de toute entreprise, en particulier les PME, est essentielle pour continuer à croître et ainsi atteindre la solidité et l'Excellence Managériale dans sa gestion à long terme.

 

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