Quelques critères pour choisir un bon vendeur.

19 Septembre 2014
En temps de crise, disposer d’une bonne force de vente est primordiale. Mais comment recruter le vendeur idéal lorsque vous décidez d’élargir l’équipe ? 
La question est souvent posée aux conseils de CEDEC. Et la réponse est souvent la même : le vendeur idéal n’existe pas. Il y a différents types d’excellents vendeurs mais le portrait-robot du candidat parfait est une illusion. En revanche, on peut détecter les bons éléments au travers d’un certain nombre de qualités qui permettent de séparer le bon grain de l’ivraie lors de l’entretien d’embauche. Voici nos recommandations :
 
1. Le sens du contact humain... avec les limites appropriées. Dans le monde des affaires, la relation acheteur/vendeur se nourrit autant de rationalité que d’affect. Même dans un rapport professionnel, nous emmenons l’être humain au bureau et un bon vendeur doit être capable de manifester son empathie à l’égard du client ou du prospect. Pour autant, le vendeur doit imposer des limites claires dans la relation et éviter à tout prix de devenir “le bon copain” qui vient manger à la maison.  Mélanger business et vie privée est souvent un jeu dangereux qui s’opère au détriment de votre entreprise.
 
2. Engranger des bons de commande... mais garder son éthique. Un bon vendeur est droit dans ses bottes. Il est capable de générer du chiffre d’affaires mais ne vend jamais de produits inadaptés aux besoins du client. Sur le long terme, c’est la réputation et la pérennité de votre entreprise qui est en jeu.
 
3. Un guide mais pas un prescripteur. Un bon vendeur doit être capable de comprendre rapidement les besoins du client mais ne cherche pas à imposer un produit ou un service.  Au contraire, il doit laisser plusieurs options ouvertes, suggérer des pistes et accompagner le client dans son processus de réflexion.  Au final, c’est ce dernier qui opérera le meilleur choix pour sa problématique personnelle.
 
4. Un bon praticien vaut mieux qu’un excellent théoricien. Vos vendeurs doivent connaître à fond les caractéristiques de votre portefeuille de produits et services. Seule cette connaissance approfondie permet de faire valoir votre avantage compétitif face à la concurrence. En revanche, un bon vendeur ne cherche pas à imposer ses vues au client. Rien n’est pire qu’un vendeur qui vous déballe de grands développements théoriques sur la stratégie de votre entreprise, alors que c’est vous, en tant que client, qui êtes le meilleur expert de vos problèmes et besoins.
 
En somme, regardez au-delà de la seule performance du candidat en termes de chiffres de vente. Un vendeur n’est pas uniquement un générateur de chiffre d’affaire, il est aussi l’ambassadeur de votre entreprise chaque fois qu’il est en clientèle. 
 

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