Pourquoi ne pas recourir à un conseil commercial externe ?

05 Novembre 2015

La PME doit faire face aujourd’hui à une situation difficile, la crise déployant son voile noir sur les affaires commerciales, et user de tous les moyens s’offrant à elle pour survivre et tenter encore de faire quelques profits. L’environnement de l’entreprise peut être soumis à des turbulences importantes et dans ce contexte, la stratégie de l’entreprise doit être plus imaginative et le management, plus créatif, flexible et réactif. La crise exige aussi d’un patron une présence accrue sur tous les fronts essentiels de la gestion de son activité. Pourtant, la réduction de personnel par le non renouvellement de ceux qui sont partis, que l’on a pas gardés ou pas recrutés pour préserver quelque peu les ressources financières disponibles a alourdi considérablement la charge de travail des rescapés et principalement du dirigeant. La consolidation du marché existant, la conquête de nouveaux clients exigent des patrons d’entreprise un renforcement de l’efficacité de leurs forces commerciales. Celles-ci ne disposent évidemment pas ou plus de toutes les ressources humaines dont elles auraient besoin et a fortiori aujourd’hui où l’encadrement du personnel s’avère indispensable pour leur permettre de donner le maximum d’eux-mêmes et plus encore. Accepter ce constat, c’est déjà chercher une solution. Une piste… La force commerciale de votre entreprise est le souffle vital de celle-ci. Qu’elle soit composée d’un, deux, six ou dix commerciaux, elle se doit d’être soutenue, coachée, motivée, contrôlée… en un mot encadrée. Qui est la personne en charge de cette responsabilité ? Si vous avez un responsable commercial, une personne qui tient cette fonction et y répond de manière optimale, ce qui suit n’est pas pour vous. « Mais c’est moi, le responsable commercial!», s’écrie le patron. « En plus d’être le responsable technique, financier, des achats, commercial, le pompier de service éteignant les incendies de l’instabilité économique du moment… » Bref, vous n’avez personne ! Abordons votre entreprise différemment, avec flexibilité, créativité et l’œil neuf d’un expert pour analyser la cohérence et définir ou confirmer les objectifs commerciaux globaux à courts termes et les moyens à mettre en œuvre en vue d’acquérir des nouveaux marchés et/ou des nouveaux clients et préserver l’acquis. L’analyse du produit, de la politique de mise en marché, du prix mais aussi de la communication externe sera suivie d’une volonté de développement par la détermination d'une politique de dynamisation des ventes et des moyens de mise en œuvre en vue de relancer le chiffre d'affaires. En associant la conception et la mise en place d’un plan de vente à la préparation et à la planification de l’activité des commerciaux sur le terrain, en adaptant ou mettant en place l’organe d’attaque des ventes, en n’oubliant pas le contrôle de l’activité et la mise en place d’une méthode de calcul et de suivi de la rentabilité des actions commerciales, vous vous équipez des armes nécessaires pour la réussite de votre entreprise. Le conseil externe sera là pour les phases cruciales, la mise en place des outils de contrôle, de motivation ou de calcul, le coaching, les réunions commerciales… La charge de salaire permanente du responsable des ventes disparaît. Il intervient dès lors au rythme décidé d’un commun accord sur la base du projet, de l’équipe commerciale ou des nécessités réelles de l’entreprise ou du moment. Qu’il soit le Conseil ou l’Assistant Managérial du Cedec, votre conseil externe devient « l’ange gardien » qui veille sur vos forces commerciales et intervient régulièrement pour leur assurer et vous assurer une efficacité maximale.

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