Motiver via l’incentive (partie 2).

06 Novembre 2015

Les opérations de motivation et de stimulation font aujourd’hui partie des classiques utilisés par les directeurs commerciaux pour dynamiser leur force de vente. La concurrence féroce qui règne sur les marchés a poussé bon nombre d’entreprises à faire appel à l’incentive. Ainsi, parallèlement aux grands habitués, les PME deviennent à leur tour consommatrices d’incentive, comprenant aussi que les marchés se gagnaient sur le terrain, avec leurs hommes et non plus seulement avec leurs produits et machines. Côté mécanisme, le challenge peut être considéré comme la recette universelle. Il peut aller du simple concours récompensant les meilleurs, au défi individuel sur objectifs, doublé de challenges collectifs. Côté dotations, deux grandes catégories cohabitent, concurrentes ou complémentaires : les cadeaux ou chèques-cadeaux et les voyages (séjours ou journées à thèmes). Les premiers présentent l’avantage de proposer une large gamme de prix et selon la longueur de l’action, un grand nombre de participants peuvent prétendre à quelque chose. Organisés par exemple en vitrine, les plus beaux cadeaux seront être choisis par les meilleurs. Les seconds, les voyages ou séjours, à condition de bien les orchestrer avant, après et bien sûr pendant, restent les récompenses des plus courues. Ils seront l’occasion de ressouder une équipe commerciale, nouer de nouvelles relations ou simplifier les rapports. Les activités d’un jour telles que le karting, le jeu de pistes organisé dans des villes étrangères, le mountain bikes, l’initiation au golf ou à la voile…sont autant de moyens de motiver son personnel en y intégrant une dimension supplémentaire : le sentiment d’appartenir à un groupe soudé, fort et uni par un même objectif. …Ou encore : D’autres moyens existent. Comme nous l’avons dit plus haut, les moyens de motivations sont complémentaires des solutions pécuniaires et de formation. Cependant, nous pouvons aborder rapidement certains ingrédients de motivation : - La prime d’objectif : elle permet de récompenser les commerciaux lorsqu’ils atteignent ou dépassent les objectifs fixés. Attention donc à évaluer correctement ceux-ci, car un objectif atteint trop souvent peut signifier qu’il est sous-évalué. - Les voitures, téléphones et autres avantages : en général, la mise à disposition de moyens matériels pour améliorer les conditions de leur activité professionnelle est très appréciée des commerciaux. Attention cependant à valoriser la quote-part personnelle de ce type de biens correspondant à un avantage en nature et donc soumise à l’impôt. - D’autres avantages ont pour principale vocation de s’inscrire dans le temps et de consolider la relation de confiance avec vos commerciaux, parfois déterminante pour l’avenir de l’entreprise : intéressement, épargne-retraite. En conclusion, plus que toutes les carottes et autres avantages en nature et financiers, avoir un personnel motivé, rêve de tout manager, repose sur l’adhésion de tous à un réel projet d’entreprise. Les politiques de rémunération, les challenges assortis de cadeaux, voyages ou soirées à thème les plus variés, restent des outils au service du projet de l’entreprise, véritable moteur du dynamisme des hommes qui la font vivre.

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