Les nouveaux enjeux de l'e-commerce "Business to Business" (2ème partie).

22 Septembre 2014

Pour disposer du plus grand nombre de clients, il faut vendre ses produits par le biais de plusieurs canaux de distribution...

 

Encore faut-il savoir éviter les conflits d’intérêt entre les différents canaux.

 

Le problème d’un fabricant est simple : il doit cibler le plus grand nombre de clients. Or, avec un seul canal de vente, c’est impossible. C’est la raison d’être du « multicanal » ou multi réseaux de vente.

 

Il faut donc à l’entreprise faire des choix parmi les canaux potentiels :

 

-         vente directe : par commerciaux salariés et/ou indépendants

-         vente indirecte : par grossistes, distributeurs, franchisés, etc

-         vente à distance : par catalogue, par le Net, via les mobiles, via les tablettes, etc

 

Huit conseils essentiels pour réussir son projet « Multicanal BtoB »

 

1. Mettez à la disposition du client le canal de vente qu’il préfère.

2. Améliorez la réactivité et la qualité du service.

3. Simplifiez les processus d’achat, de paiement et de gestion des stocks tout en proposant une gamme de produits et une politique de prix cohérente, ainsi que des flux d’activité uniques.

4. Personnalisez l’expérience utilisateur (proposez des contenus dynamiques ciblés et des fonctions de recherche sophistiquées).

5. Devenez maîtres (par une gestion centralisée) de vos contenus (vidéos, manuels d’utilisation, guides d’achat etc.) et de vos données commerciales et étendez ainsi plus facilement votre présence sur de nouveaux marchés.

6. Intégrez étroitement votre plateforme BtoB à votre ERP, à votre CRM, ainsi qu’à vos systèmes de gestion des stocks et de gestion de fabrication, à vos données clients et à vos clauses contractuelles.

7. Libérez vos équipes de vente du rôle de représentant du service client, afin qu’ils puissent prendre des initiatives plus stratégiques et se consacrer à des activités commerciales plus rentables.

8. Intégrez le Web, le service client, les catalogues papier, le mobile et les réseaux sociaux afin d’offrir une expérience « multicanal » complète et cohérente.

 

 

Conclusion

Alors que certaines entreprises hésitent encore à franchir le pas du commerce « multicanal », elles doivent avoir conscience qu’elles ne peuvent se permettre de continuer à faire les choses à moitié.

 

Si elles ne traitent pas le « multicanal » de manière professionnelle, ces entreprises risquent vite d’être distancées par celles qui ont déjà franchi le pas et répondent exactement aux attentes de leurs clients et de leurs partenaires.

 

Réussir sa stratégie « multicanal », cela veut dire coller aux attentes du client, faciliter le cycle d’achat en délivrant la bonne information à chaque point de contact et à chaque équipe en prise directe avec les clients.

 

Lorsqu’il est bien géré, le « multicanal » réduit la complexité et les coûts opérationnels tout en permettant à l’entreprise de gagner en réactivité et d’avoir une vision à 360° de ses clients pour mieux les satisfaire.

 

Design by IDWeaver