La formation.

27 Août 2015

Dans un contexte de concurrence acharnée où les niveaux de compétence et de professionnalisme des commerciaux font la différence: ils doivent connaître l'entreprise, ses produits, les clients et les concurrents, ses objectifs et ses responsabilités. C'est dans cette optique que la formation doit être perçue comme un investissement rentable, de 10 à 46 fois le budget consacré.  
Un tel rendement est cependant conditionnel à la qualité de la formation et à la façon dont elle est gérée.
Le terme « formation » fait référence non seulement à des cours ou séminaires donnés à l’extérieur de l’entreprise, mais également à des activités internes de développement des compétences.
Trop souvent sectorisée, la formation, pour être performante et rentable, doit s’appuyer sur un processus global :

1.    Définir les projets et les objectifs de l’entreprise

En déterminant les améliorations et les changements envisagés, les résultats visés et les cibles de formation qui s'en dégagent, l'entreprise se remet en question et cerne ainsi les mécanismes d'adaptation qu'elle doit mettre en place pour se positionner avantageusement face à la concurrence. Ces changements peuvent être envisagés tant au niveau des pratiques commerciales qu'à celui des personnes, du système de gestion ou des mises en conformités aux lois émergentes.

2.    Identifier les besoins de formation.

Faire participer les employés à l'identification des besoins, c'est obtenir leur adhésion active dans le processus de formation.   Chacun établira alors les pistes d'amélioration et les besoins de formation et les confrontera aux résultats obtenus par les autres. Une solution intéressante est de créer une équipe mixte, collaborateurs et  managers, responsable de la mise sur pied de la formation future.

3.    Etablir les priorités de formation.

Les informations ainsi recueillies vont permettre d'investir ses efforts là où l'on aura décelé une convergence de compétences absentes, d'écart entre celles acquises et à acquérir ou à améliorer, leur importance, leur degré d'urgence et le niveau d'apprentissage.

4.    Elaborer un plan de formation.

Viendra alors le temps de planifier la formation, de décrire les objectifs d'apprentissage, les moyens mis en œuvre pour développer les compétences, les personnes concernées et les délais octroyés

5.    Organiser et donner la formation

Cela équivaut à réaliser le plan de formation:

    Déterminer le budget et les ressources disponibles
    Préciser le calendrier, la durée, le lieu, le matériel…
    Rechercher une ressource de formation externe ou en identifier une interne
    Se renseigner sur les aides à la formation et subsides éventuels
    Identifier les personnes à former et les informer du contexte de la formation

6.    Evaluer la formation

Parce que la pérennité d'une formation conditionne son efficacité, il faut vérifier si les objectifs d'apprentissage sont atteints et si l'investissement a été rentable. Cette évaluation peut être faite sur le niveau de satisfaction des participants, sur l'acquisition et le transfert des apprentissages et l'impact de la formation sur les performances de l'entreprise.

7.    Favoriser l'intégration des apprentissages

Toute formation ne sera vraiment rentable que si les compétences acquises  sont appliquées dans les heures et les jours suivants. Le management veillera donc à créer des situations réelles d'expérimentation, d'encourager les collaborateurs à la mise en pratique de leurs acquis, de la motiver et bien évidemment d'encadrer tout cela d'un coaching attentif et constructif.

S'il n'y a pas de méthode de formation parfaite, chacune développant ses avantages et ses inconvénients, il n'y en a pas non plus pour évaluer leur impact. L'entreprise doit s'efforcer de rassembler des informations sur la progression des vendeurs: le turn-over, le chiffre d'affaires, l'absentéisme, le montant moyen d'une commande, le taux de conversion des visites en commandes, le nombre de nouveaux clients, la satisfaction de la clientèle, le nombre d'annulation de commandes… .
Ces données importantes vous serviront à évaluer leur niveau de performances  et, intégrées dans le processus décrit dans cet article, à devenir des signaux d'alerte quant aux besoins de formation au sein de votre entreprise.

 

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