Investissez dans la formation des commerciaux.

05 Mars 2015

Vos commerciaux (sur la route, en magasin ou au téléphone) sont le principal canal par lequel votre entreprise communique avec ses clients.  Et c’est par eux que se concrétise le chiffre d’affaires.

C’est un rôle important, qui dépasse toujours les compétences de base des vendeurs, car la formation initiale est insuffisante et parfois mal adaptée.

 

La nécessité de donner aux commerciaux une formation complémentaire n’est pas toujours bien comprise, et nombre d’entreprises la font passer après leur exigence de rentabilité à court terme, tandis que d’autres se limitent à « gérer » le budget de formation continue prévu par la loi.

 

 

Mais pourquoi les vendeurs ne sont-ils pas, au départ, mieux préparés ?  Parce que les cycles de formation au commerce négligent la vente proprement dite au profit de disciplines jugées plus nobles comme le marketing ou la finance.

 

Egalement parce que les étudiants qui en sont issus préfèrent s’orienter vers ces fonctions qui leur semblent plus prestigieuses et ouvertes.

 

Enfin parce qu’une partie de la formation est nécessairement spécifique à l’entreprise, et elle est très souvent négligée.

 

 

Un bon programme de formation des vendeurs doit couvrir plusieurs chapitres :

  1. L’ENTREPRISE : histoire, organisation, moyens, politique commerciale, politique de prix, garantie, etc
  2. LES PRODUITS : caractéristiques, installation, livraison, utilisation, satisfaction apportée, etc
  3. LE SECTEUR : marché, clients, concurrents, réglementation, habitudes, etc
  4. LA VENTE : processus d’achat, processus de vente, phases de la démarche de vente (prise de contact, introduction, analyse du besoin, présentation, réponse aux questions, réponse aux objections, conclusion, suivi), différentes méthodes de vente, etc
  5. L’ORGANISATION : emploi du temps, segmentation stratégique de la clientèle, circuit de tournée, organisation de la tournée, analyse des résultats, compte-rendu, etc

 

 

Les sujets propres à l’entreprise – produits, entreprise et dans une certaine mesure au moins, marché – gagnent évidemment à être conduits par des ressources internes.  Suivant la taille de l’entreprise, ces formations peuvent être animées par les responsables hiérarchiques ou par des spécialistes internes de formation.  Par contre, les domaines qui sont plus directement attachés à la fonction de vendeur – techniques de vente, organisation du travail – peuvent être enseignés par des spécialistes internes ou par des organismes extérieurs spécialisés.

 

 

Une formation bien conçue et bien menée apporte avec elle, au-delà de l’augmentation des ventes que l’on en attend, une amélioration des relations avec la clientèle, une réduction des démissions des vendeurs, une amélioration de leur moral et de leur confiance en eux.  Pour atteindre ces résultats, préparez la formation en vous posant plusieurs questions : quels participants ? quels formateurs ? quelle méthode de formation ?  quels sujets ?  quand ?  où ?

 

 

Recommandation : vos vendeurs sont-ils suffisamment formés ?  Demandez-le-leur.  Demandez-le aussi à vos clients (les acheteurs industriels en particulier, se plaignent souvent de l’insuffisante préparation des vendeurs qu’ils côtoient).  Ne négligez pas la formation sur le terrain (par exemple par le chef des ventes), mais ne vous en limitez pas là non plus.

 

 

 

Source : La Lettre du Dirigeant n° 727, page 8 du 18/04/14 ©mention obligatoire pour toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1er de l’article 40), à l’exception des reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective.  Demande à adresser à l’éditeur ou au Centre Français d’exploitation du droit de Copie (CFC, 3 rue de Hautefeuille, 75006 Paris)

 

 

Design by IDWeaver