Comment les PME peuvent-elles accélérer et augmenter leurs ventes ?

12 Novembre 2018
Comment les PME peuvent-elles accélérer et augmenter leurs ventes ?

Il est clair que la viabilité d’une entreprise dépend de sa capacité à conclure des ventes.

 

Il est non seulement important de se concentrer sur le nombre de produits ou de services vendus, mais il est également essentiel de réduire le temps nécessaire à la finalisation de chaque accord commercial.

 

Chez CEDEC, nous savons qu’accélérer les processus de vente est la clé pour que les PME vendent plus, et pour cela, il n'est pas nécessaire de chercher des stratégies très agressives ou de forcer les clients de quelque façon à acheter quelque chose dont ils n’ont pas besoin. C'est pourquoi nous partageons quelques astuces de base pour apprendre à générer des attentes de vente plus rapidement, qui profitent à la fois à la PME et à l'acheteur.

 

Connaître les besoins réels des clients

 

La meilleure manière de convaincre un client d’acheter un produit déterminé c’est de savoir ce dont il a besoin,. Pour ce faire, vous devez rassembler toutes les informations disponibles sur ce client, la situation de son entreprise et de son secteur.

 

Le plus facile est de commencer par l’analyse de sa page web,, pour savoir ce qu’il offre, et avec quels fournisseurs il est en contact, mais il convient aussi de chercher des données significatives sur le secteur dans lequel ils opèrent, et même des indicateurs de la solvabilité de l'entreprise,, pour savoir si l’on peut se permettre de commencer ou non une nouvelle affaire.
En définitive, l’important est d’arriver à la réunion avec l’acheteur potentiel en connaissant (presque mieux que lui) ses besoins, afin de pouvoir le conseiller sur la façon d’améliorer son entreprise, au lieu de concentrer tout le discours sur la vente à tout prix des produits eux-mêmes.

 

Contacter directement le propiétaire de l’entreprise

 

Dans une entreprise, peu de gens peuvent prendre une décision directe au sujet de l’embauche d’un nouveau fournisseur, de sorte que le processus de clôture d’une vente peut s’allonger à mesure que la proposition progresse dans la hiérarchie.

 

Communiquer directement avec le décideur (soit le PDG ou, dans les petites entreprises, habituellement la propriétaire) , peut faire gagner beaucoup de temps, en cas d’appel infructueux.

 

LinkedIn peut être un outil utile pour connaître la hiérarchie interne de l’entreprise et aussi pour recueillir des infos pratiques sur la personne avec qui vous voulez être en contact).

 

Insister pour se rencontrer en face à face,

 

L'envoi de propositions par e-mail n'est généralement pas une bonne idée, car même lorsque la vente a finalement lieu, elle se fait beaucoup plus lentement. Lorsque vous écrivez un e-mail, vous perdez le contrôle du processus de vente,, car vous ne pouvez pas savoir si le client l'a vraiment lu, et vous devez aussi attendre un temps raisonnable avant d'exiger un feedback.

 

La meilleure chose à faire est de privilégier des réunions en face à face, (ou, à défaut un entretien téléphonique), où les besoins du client peuvent être étudiés et les expectatives créées, afin qu’il soit plus facile de rédiger une proposition commerciale, adaptée à sa situation, toujours personnalisée et spécifique, qui devrait également être transmise au client par un canal bidirectionnel et immédiat.

 

Prendre soin de la communication interne

 

Quand on dispose d’une équipe commerciale, il est essentiel qu’elle connaisse la philosophie et les attentes de l’entreprise, et qu’elle y participe. Si la seule motivation d'un vendeur est de gagner une commission, il est très probable que son attitude lors de la clôture d'une vente ne soit pas la plus appropriée.

 

Par conséquent, afin d'augmenter la productivité de l'équipe de vente, il est nécessaire de s'occuper de la communication interne, afin que tous les travailleurs connaissent en détail les avantages du produit ou du service, mais aussi l'image que l'entreprise veut évoquer. Il est également important d'évaluer les ventes à long terme, et non au jour le jour, afin d'obtenir une équipe plus unie et un meilleur suivi de chaque opération.

 

Chez CEDEC, Centre Européen d’Évolution Économique, nous considérons essentiel que toute PME essaie d’accélérer ses ventes afin de réduire le coût économique et le temps du processus. Cela augmente la performance de l’entreprise, ce qui facilite sa croissance et l’atteinte de l’Excellence Managériale à long terme.

 

Photo : https://republica.gt/2017/06/09/oferta-laboral-en-administracion-juridic...

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