Avez-vous les commerciaux dont vous rêvez ? (3ème partie).

20 Juillet 2016

La réussite d’une entreprise dépend non seulement de la qualité de son produit ou service, mais surtout de l’art de le vendre et de bien le vendre.

 

Le vendeur représente l'entreprise, c'est l'image, la carte de visite, la première impression  que  le client aura d'elle. Si le vendeur n'est pas bon, il en ira de même pour l'image de l'entreprise.

 

Pour autant que le vendeur, le personnel commercial dans son ensemble,  soit important pour toutes les entreprises, il l'est encore plus pour les PME qui sont concurrencées par les plus grandes entreprises, tant sur la sélection des produits, que le  prix et la promotion.

 

L'acte de vente qualitatif et de service personnalisé leur permettra, par contre, de faire la différence. On ne réalise jamais une vente par « accident ». Ce qui suit vous permettra de mieux cerner votre équipe commerciale, d’y déceler le mode de créativité des personnes qui en font partie et, enfin, de leur accorder leur juste place dans le processus de vente.

 

La vente, acte solitaire ou travail d’équipe ?

Si les qualités du vendeur en tant qu’individu sont incontestables lors de la conclusion réussie d’une vente, cette dernière est cependant devenue aujourd’hui un réel travail d'équipe, le fruit d’une chaîne commerciale où le représentant, le vendeur, constitue le maillon essentiel entre les différents intervenants.

 

Ainsi, lors de la gestion de clients très importants pour l’entreprise ou lors de l’élaboration de projets techniques, le vendeur se verra accompagné soit du chef d’entreprise, soit du technicien ou de l’ingénieur, dans sa démarche commerciale envers le client.

 

Le service clientèle, quant à lui, assurera l'information nécessaire et le service après-vente. De même, l'administration commerciale se chargera de la facturation, dans les bons termes prescrits par le contrat.

 

Toutes ces personnes ont un rapport  avec le client, une relation avec lui qui, bien qu’elle ne soit pas du même type, de la même intensité, de la même implication que celle du vendeur, contribue au bon déroulement du processus de vente. La seule constante en sera la qualité du service.

 

Règle 1 : pour la plupart des entreprises, le cœur du processus de vente repose sur les capacités créatives des vendeurs. 

 

Notre conseil : examinez les qualités d’obstination créative qu’exigent les divers postes commerciaux de votre entreprise et vérifiez l’équivalence d’aptitude du personnel concerné par la place occupée.

 

Règle 2 : dans une entreprise, toute personne en contact avec le client doit se considérer comme responsable de ce client.

 

Notre conseil: associez votre personnel en contact direct avec les clients aux formations commerciales, réservées généralement aux seuls commerciaux  de terrain, afin que ces personnes découvrent, elles aussi le client et deviennent conscientes de leur implication dans la chaîne commerciale.

 

Depuis plus de 50 ans, CEDEC intervient pour responsabiliser les équipes commerciales en soutien du dirigeant d’entreprise. Les conseillers de CEDEC définissent leurs rôles dans le processus de vente et leur apprennent l’utilité d’adopter un comportement efficace, performant et intégré dans la stratégie globale de l’entreprise.

 

Le meilleur produit ne se vendra pas tout seul et la meilleure volonté de quelques-uns ne suffira pas à compenser l'incompétence ou l'ignorance des autres.

 

La définition des responsabilités et des profils du personnel commercial prend ici toute son importance, tant dans la gestion journalière des personnes en place que dans la phase de sélection et de recrutement. Nous en reparlerons.

 

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