Avez-vous les commerciaux dont vous rêvez ?

12 Mai 2016

"Tout le monde vit de la vente de quelque chose." Cette phrase s’applique à toutes les entreprises où il existe une force de vente en relation avec la clientèle. 

 

Ces personnes, portent le titre de vendeurs, mais aussi représentants, account executives, ingénieurs commerciaux, agents, consultants, régional sales managers, télévendeurs, vendeurs-livreurs… Bref, autant de termes désignant la fonction « vente » quia  pour unique responsabilité d’établir un lien commercial entre votre société, vos produits et les clients potentiels ou existants. 

 

Nous vous livrons ici quelques pistes de réflexion dont chacun pourra s’inspirer. Car qui ne souhaite pas accroître son chiffre d'affaires ? Pour cela, il faut découvrir les moyens de développer l'efficacité maximale de votre département commercial. 

 

Atteindre les objectifs fixés, c'est bien là une phrase clé du plan de croissance de votre entreprise impliquant des commerciaux qui conjuguent la maîtrise de vos produits et une parfaite discipline de vente. 

 

Reconnaissons d'emblée que cet équilibre repose sur la capacité relationnelle d'êtres humains à faire passer un message vers d'autres. Nous sommes ici confrontés à un ensemble de variables engendrées par la nature même des interlocuteurs. Et ce n'est que par l’intégration de ces variables possibles et l'établissement d'un champ d'action propice à les limiter, que vous pourrez  établir une relation clientèle gagnante et atteindre voire dépasser les objectifs fixés.

 

Le marché évolue sans cesse…

…et les attentes de votre client également. Plus difficile à satisfaire ou à convaincre, davantage sensible au chant des sirènes des concurrents, il impose de reconsidérer la relation que vous entretenez avec lui. 

 

Il ne se satisfait plus seulement d'un prix attractif et d'un produit de qualité, mais exige un service irréprochable, de la considération, une attention personnalisée et sans faille, la réponse à ses besoins conscients et inconscients. Il veut une solution globale entrant dans son budget et résolvant tous les problèmes passés, tout en anticipant l'avenir.

 

C'est dans ce contexte que votre équipe commerciale évolue et doit faire face chaque jour, au découragement, au stress de l'action, à l'échec parfois, tout en ayant une obligation de résultat, de maîtrise et de connaissance des produits et des argumentaires.

 

Pour ces raisons, CEDEC relève comme première règle: vos commerciaux ont besoin de vous comme vous avez besoin d'eux. 

 

Pour le client, le vendeur EST l'entreprise.

 

Le commercial est le lien direct, parfois unique, entre l'entreprise et l'extérieur. Il n'est plus le beau parleur dans son beau costume, l'attaché-case à la main et la calculette sous les doigts proposant ristournes et avantages pour décrocher le contrat.

 

Il est chargé à présent de transmettre et d'adapter l'offre de votre entreprise aux besoins et attentes spécifiques du prospect et de fournir, en retour, toutes les informations en provenance du marché.

 

Vendre plus, accroître ou garder ses parts de marché, son chiffre d'affaires : n'est-ce pas là l'exigence de toute entreprise aujourd'hui?

 

Toutes les sociétés, petites ou grandes, sont confrontées aux mêmes problèmes: trouver des clients et les garder. La production, les aspects techniques, même la comptabilité font l'objet de recherches, d'améliorations. A ce jour, votre force commerciale bénéficie-t-elle de cette même attention?

 

Plus que les moyens mis à sa disposition, c'est son état d'esprit et ses compétences qui permettent au vendeur de faire la différence dans l'acte de vente. Nous développerons cet aspect comme la seconde règle CEDEC dans un autre article.

 

La suite de cet article dans la newsletter numéro 6

 

 

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