Atteindre vos prévisions de vente

16 Octobre 2017

POUR ATTEINDRE VOS PRÉVISIONS DE VENTE, VÉRIFIEZ LES POINTS CLÉS…  

Oui, vous avez établi votre plan de ventes et mis en place les moyens pour qu’il se réalise. C’est une base nécessaire. Cependant, les ventes réelles sont rarement conformes aux prévisions ! En cas d’écart significatif, comment faire pour rétablir la situation ? Quelques questions à se poser avant d’agir…

 1-IL S’AGIT D’ABORD DE PASSER EN REVUE SES PRÉVISIONS DE VENTES. C’est bien le 1er point à vérifier. Y-a-t-il eu des changements sur le marché : demande, concurrence ? Les prévisions de vente sont-elles aujourd’hui encore en phase avec le marché ? Les offres de l’entreprise n’ont-elles pas été modifiées ?

 2-LES COMMERCIAUX, L’ADMINISTRATION DES VENTES PEUVENT-ILS ASSURER LEUR MISSION COMME PRÉVU ?  

La force de vente n’a-t-elle pas récemment évolué ? Les moyens matériels mis à la disposition des commerciaux et de l’administration des ventes répondent-ils aux attentes ?

 3-AVEZ-VOUS LES INFORMATIONS UTILES POUR AGIR ?  

Si le plan de vente doit être modifié, c’est le travail des responsables. Cependant, il est d’abord nécessaire de comprendre le pourquoi et le comment d’un écart de vente ou de marge avec les prévisions. Des informations utiles viennent souvent du terrain. C’est-à-dire des commerciaux. Cependant, l’administration des ventes a probablement aussi des informations à donner, tout comme les salariés de la logistique, pour ceux qui ont un lien avec les clients.

 4-QUELLES ACTIONS MENER ? En tant que dirigeant de l’entreprise, vous allez choisir votre plan d’action. Allez-vous le mettre en route tel quel, ou jugerez-vous utile de vérifier avec les salariés concernés que ce plan est bien le ‘’bon’’ plan? Cette démarche est bien-sûr le moyen aussi de mobiliser les équipes. Attention : cette vérification est souvent précieuse mais elle prend du temps et …gare aux fuites vers la concurrence !

 5-AGIR TOUT DE SUITE OU PRENDRE LE TEMPS DE LA BONNE DECISION ?  
Une action de dynamisation des ventes, si elle est rapide, produit aussi ses résultats rapidement, ce qui peut résoudre le problème du besoin d’activité ou de marge, sous réserve que ce plan d’action soit le bon. Un plan d’action testé avant d’être lancé apporte une meilleure sécurité concernant les résultats à attendre, mais cela prend du temps. Ce temps peut être décisif en cas d’écart important d’activité.

6-UNE ACTION RAPIDE PEUT-ELLE ETRE CORRIGEE RAPIDEMENT SI BESOIN?  
Ce qui est très intéressant est de pouvoir lancer une action de dynamisation des ventes dans un délai court. Et d’analyser les résultats et corriger ou améliorer ce qui doit l’être tout aussi rapidement. Cependant, l’organisation de votre entreprise est-elle prête à cette réactivité ? Le CEDEC a depuis longtemps intégré que la performance d’une entreprise repose autant sur la fiabilité de son organisation que sur son agilité face aux défis qu’elle a à relever. Dès lors comment maîtriser les ventes et la marge, sans avoir pleinement pris en considération les capacités des équipes... Nos spécialistes sont là pour répondre à vos questions.

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