AIDA – La méthode éprouvée

28 Septembre 2016

Une référence dans les techniques d’approche du client. Une méthode concrète reconnue et toujours d’actualité. Au processus d’achat d’un client correspond un processus de vente qu’il faut maîtriser.
Le processus d’achat d’une personne se décompose en trois phases :
Le stade cognitif: C’est pendant cette phase d’entrée que se forment les premières perceptions de l’interlocuteur. Elle est donc essentielle puisqu’elle conditionne la poursuite du contact. Il faut impérativement obtenir l’ATTENTION de l’interlocuteur.
Le stade affectif: C’est la phase active qui amène une évolution des attitudes de l’interlocuteur. Elle comporte deux étapes : - développer l’INTERÊT pour la proposition. - susciter du DESIR.
Le stade comportemental: C’est là où le comportement change, là où il faut déclencher l’ACTION, l’achat. Ce schéma éprouvé fonctionne pour tous les types de produits ou de prestations. Ses composantes sont bien sûr spécifiques à ceux-ci, mais la méthode reste la même. 
PROCESSUS D’ACHAT                                  PROCESSUS DE VENTE
A  Obtenir l’ATTENTION                                   Etablir le contact / Découvrir le besoin
I   Développer l’INTERÊT                                  Présenter le produit / Répondre aux questions
D  Susciter le DESIR                                         Répondre aux objections / Présenter le prix
A  Déclencher l’ACTION                                   Conclure la vente
 
A chaque étape du processus d’achat correspond plusieurs étapes du processus de vente. Il ne faut passer à l’étape suivante du processus de vente que si l’interlocuteur est bien installé dans le stade du processus d’achat correspondant. Brûler les étapes conduit à la rupture et à l’échec. Il est préférable de revenir en arrière s’il y a un doute sur ce point. Ce qui implique de percevoir clairement l’état de l’interlocuteur, d’être dans l’écoute, la reformulation, dans l’empathie. L’argumentaire technico-commercial vient seulement ensuite.
N’hésitez pas à nous consulter à : info@cedec.be

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