Septembre 2014

Vos commerciaux (sur la route, en magasin ou au téléphone) sont le principal canal par lequel votre entreprise communique avec ses clients.  Et c’est par eux que se concrétise le chiffre d’affaires.

C’est un rôle important, qui dépasse toujours les compétences de base des vendeurs, car la formation initiale est insuffisante et parfois mal adaptée.

 

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A ce jour, sous la pression des résultats, beaucoup trop d’entreprises ont été contraintes d’augmenter le niveau d’implication et de collaboration de leurs équipes en développant le  principe : travailler plus efficacement tout en mobilisant moins de ressources.

 

En période de crise, nombreuses sont les entreprises qui ont dû ajuster leurs coûts et adapter leurs budgets prévisionnels en fonction du contexte économique et financier.

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64 000 PME et TPE Françaises ont connu des défaillances en 2013. C’est la pire situation connue depuis 2009 et une question lancinante tiraille de nombreux dirigeants : « Existe-t-il un risque à ce que je sois concerné ? »

 

Certes la conjoncture est difficile, les perspectives floues, la concurrence féroce, les financements compliqués… Comment font certains pour sortir des résultats en hausse de 10% dans des secteurs prétendument sinistrés (bâtiment, transport, industrie…)?

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Un enjeu de taille pour les dirigeants concernés

 

Pour la seule région d’Ile de France, hors commerce de détail, c’est 138.000 entreprises de 1 à 50 salariés qui devraient faire l’objet d’une transmission dans les quinze prochaines années.  Le chiffre est de 39.000 entreprises pour les 5 ans à venir.

 

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Un pacte de famille permet à l’entrepreneur de régler sa succession et d’envisager l’avenir avec quiétude lorsque l’heure de la retraite approche.

 

Cela faisait plus de 40 ans qu’il menait sa barque avec succès en suivant le cap qu’il avait défini au fur et à mesure que son affaire se développait.  Il avait su s’adapter au fil du temps, adapter la structure de son activité, devenue entreprise, à cette croissance et s’adapter aussi à l’évolution de son environnement.

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Il y a partout et toujours des entreprises qui réussissent beaucoup mieux que d’autres.  La  chance peut y jouer un rôle, mais c’est rare.  En vérité, le succès ne vient vraiment qu’à ceux qui s’y préparent et qui agissent constamment dans ce but.

 

Si l’on devait ne donner aux dirigeants que quelques conseils pour réussir mieux que leurs concurrents, il faudrait mettre en avant deux grands axes de priorité :

 

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Suivant nos contacts habituels avec les chefs d'entreprise, beaucoup d'entre eux considèrent les réunions comme un fléau qui dévore constamment leur agenda et qui nuit à la productivité de leurs collaborateurs. Or, les réunions restent un mal nécessaire car, pauvres êtres humains que nous sommes, nous avons besoin de nous voir en face à face pour communiquer et travailler ensemble harmonieusement.  La réunion n'est pas toujours systématique mais cela peut être la solution pour réaliser beaucoup de choses et surtout communiquer de façon judicieuse.

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